Как пробники приводят новых клиентов. И почему лучше, чем другие, о вас никто не скажет.

Изучение рынка косметической продукции показывает, что выпуском пробников занимается менее половины производителей, но и последние  в большей степени распространяют их среди постоянных клиентов, используя образцы как подарок к совершенной покупке. Получается, чтобы получить бесплатный образец, прежде придется потратиться, поэтому в  сознании потребителя бесплатным он уже не будет. Как если бы тестеры в косметических маркетах и шоурумах и примерочные в магазинах были доступны только при предъявлении чеков на прошлые покупки. Вы у нас еще ни разу не были, тогда покупайте, не трогая, по нашим рассказам. А если вы наш постоянный покупатель, милости просим примерять, наносить и нюхать. В этом плане тестеры выглядят честнее «пробников за покупку», правда, имеют ограничения – пробовать можно только на территории продавца. 

Производители объясняют это своим опасением относительно того, что все потребители, которые получат пробники бесплатно, могут не захотеть стать клиентами после использования образца, взяв его только потому что любят любые бесплатные вещи. В ответ теоретически можно представить потребителя, который придет в магазин, чтобы сделать себе бесплатный макияж, используя тестеры на стендах. Та же ситуация и с профильными косметологическими выставками, когда потребителю безвозмездно предлагают провести ряд дорогостоящих процедур с целью прорекламировать свой продукт. Тем не менее прибыли магазинов, выставляющих тестеры, а также компаний, которые участвуют в выставках, говорят сами за себя. Все-таки тех, кто попробует и купит, значительно больше, и это окупает все возможные риски. Дело здесь в разнице между тем, как потребитель воспринимает возможность попробовать, и как о его восприятии думает маркетолог и финансовый аналитик производителя.

Что же о новых и постоянных клиентах? Если потребитель сделал покупку раз и пришел покупать снова, значит его устроил сам продукт и общее впечатление от сервиса. Вопреки ожиданиям производителя, пробники как не совсем бесплатный подарок мало повлияют на его решение о следующей покупке. А для будущего клиента, пробник является не только возможностью оценить, подойдет ли ему продукции, но и имиджевая составляющая компании. Пока он ничего не знает о производителе кроме разве что рекламных обещаний. Пробник как бесплатный (не за покупку) подарок вызывает его лояльность – производитель не только рассказывает о том, как ему важен клиент, но и демонстрирует  это материально. В сознании формируется и общее впечатление о компании как о надежном и стабильном продавце – все-таки позволить себе безвозмездные подарки могут только серьезные, уверенно стоящие на ногах компании. 

В понимании клиента производитель резко выделяется из общей массы конкурентов, потребитель считает, что честный производитель не боится дать попробовать, поскольку уверен в качестве и свойствах своего продуктах. Все остальные говорят, но только Вы не побоялись дать попробовать. Это и является отличительной особенностью, которую обязательно запомнит будущий клиент. Получается заочное знакомство с компанией, когда клиент еще ничего не купил, но уже доволен Вашим сервисом. Помните, первое впечатление – это то, как Вас будет воспринимать покупатель на долгие годы. Как считаете, какую прибыль принесет лояльный клиент по сравнению с тем, который знаком с Вашей продукцией только по рекламе в СМИ?